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华为:能力有限,坚持“被集成”
来源 : 中关村在线 作者 :admin 发布时间 :2016-03-09

        2015年,华为销售收入预计约为3900亿元人民币,同比增长约35%。其中华为企业BG中国区的业绩多年来始终保持超高速业绩增长。在过去的5年,年均复合增长率达到了36%,2015年同比增长近40%。华为企业BG中国区取得如此突出的成绩,这和华为坚持"聚焦"和"被集成"的战略是分不开的,通过对合作伙伴的发展、培育、激励、支持以及秩序维护,华为才能不断取得成功。
  在企业级ICT市场,华为将给合作伙伴带来什么呢?可以从华为的"被集成"战略中找到答案。
  "被集成"战略解读
  华为面向企业客户选择"被集成"战略的根本目的,是不与合作伙伴形成利益竞争关系,充分激发合作伙伴的积极性,本质是一种商业模式的选择;其次是要约束自己有所为有所不为,不为追求短期的销售而对各种项目大包大揽,从而偏离自己的业务主航道。"被集成"战略的解读更多要从这两个根本目的出发来选择合理的维度。
  相比运营商市场,企业市场有本质不同,运营商市场是一个单一客户群体的直销市场,而企业市场是一个多客户群体,并且每个客户群体都是具有非常强的行业特征的渠道市场。华为必须要遵循企业市场以渠道为主的客观规律,基于其业务本质来发展,才可能真正把企业市场做起来。当前中国区企业业务80%以上的销售收入来自渠道合作伙伴,60%左右的基于设备的现场交付与服务是由合作伙伴完成的。因此,合作伙伴能力建设首先要加强,要转变思维,真正地把合作伙伴能力作为华为企业业务取得成功的最关键要素来重视。
  面对企业业务市场,尤其海量商业市场,华为不能只依靠自己的客户经理,否则再投一万个客户经理都不够,因为中国有4000多万家注册的企业。在各种大会上,华为高管层无一例外,在重复同一句话:"华为能力有限"。大家常说"重要的事情重复三遍",而每一个高管层都在重复同一句话的时候,可见其对于华为的重要程度,同时也消除了伙伴们的合作顾虑。
  "华为5年前喊出'被集成'是几乎没有人相信的,将信将疑的多。华为在运营商市场单打独斗,但在行业和企业市场,必然的商业模式就是'被集成',或者和合作伙伴结盟,华为坚守了这个策略。"华为常务董事、战略marketing总裁徐文伟说。
  "被集成"的定位和价值
  华为的"被集成"战略有什么不一样和独特的价值呢?
  首先是公司级战略的坚持:"被集成"战略是华为面向企业客户的公司级战略,在面向企业客户时,全公司都要遵从"被集成"战略。"我们一直本着一个口号,或者一个理念,就是'客户是中心,伙伴是一线,华为是支撑',我们会围绕着合作伙伴的发展、培育、支持、激励以及搭建良好的营商环境,来支撑好我们的合作伙伴。当然,最关键的是合作伙伴能力的持续提升。"华为企业BG中国区总裁蔡英华说。
  其次是华为自身的实力。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商,华为为客户提供有竞争力的ICT解决方案和服务,帮助客户在数字社会获得成功。华为坚持聚焦战略,对电信基础网络、云数据中心和智能终端等领域持续进行研发投入,以客户需求和前沿技术驱动的创新,使公司始终处于行业前沿,引领行业的发展。华为坚持每年将销售收入的10%以上投入研发。截至2015年底:华为员工总数约17.6万人,研发员工占总员工数量的45%(约79,000人);在280多个标准组织和开源组织中担任核心职位,同比增长约64%;已累计获得专利授权50377件,同比增长29.7%,其中90%以上为发明型专利。
  还有最重要就是生态的建设。华为企业BG总裁阎力大表示:"面对数字化转型的大潮,传统行业需要集行业应用、ICT基础架构等于一体的能满足个性化需求的云计算服务,行业云应运而生。作为全球领先的ICT基础架构供应商,华为在BDII(业务驱动的ICT基础架构)行动纲领的指引下,联合行业合作伙伴、行业用户,开放创新,在政府及公共事业、金融、电信、媒资等行业进行了有益的实践,加速行业云的落地,推动企业效率大幅提升和业务快速创新。"华为希望合作伙伴成为对企业文化和价值观认同的同路人,并实现提供行业解决方案和增值服务的转型。
  华为也将更加积极地帮助合作伙伴构建并提升解决方案能力,坚持"被集成"战略,聚焦ICT基础设施,通过eSDK开放API接口,将有更多的开发者能够在这基础上进行业务创新和应用承载,打造行业解决方案,更加贴近行业客户的需求,同时华为合作伙伴大学将会在2016年华为中国合作伙伴大会上宣布正式成立。"小合作的时候要放下态度,共同成长;大合作的时候要放下利益,相互平衡;一辈子的合作要放下性格,相互成就"。
  相约成都-2016华为中国合作伙伴大会
  "智汇阳光共襄新程启新梦想铸新辉煌-2016华为中国合作伙伴大会"将于3月10日至11日在中国成都世纪城新国际会展中心举行,届时华为将与全国超过万名合作伙伴和客户分享中国最前沿的信息化趋势,全面传递2016最新的渠道政策,展示华为在智慧城市、服务、大数据、云计算等方面领先的ICT产品和解决方案,华为合作伙伴大学也将在本次大会上正式揭幕。